會議活動營銷銷售的六大核心問題
知識分享- 標(biāo)題：會議活動營銷銷售的六大核心問題
由于會議營銷銷售活動獨(dú)特的魅力，會議營銷不斷的在一個個的企業(yè)中復(fù)制，甚至有些企業(yè)甚至將會議營銷當(dāng)成了其產(chǎn)品的最后一根救命的稻草。會議營銷的核心問題包括如下六點(diǎn)：
一、產(chǎn)品力
不記得在哪本書上看到過這樣一句話：“你能將水當(dāng)作藥賣出去是你的本事。”當(dāng)時認(rèn)為這句話真的很有道理，想這有點(diǎn)太過于強(qiáng)調(diào)“銷售力”了，而忽略了“產(chǎn)品力”。 “產(chǎn)品力”是市場運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情。但是你能否持續(xù)的獲得利潤卻不在于你是否賣出去了，而在于購買方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說，不在于你是否賣出了，而在于你能賣多久。
不管企業(yè)采用什么方式運(yùn)作市場，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。就會議營銷而言，由于其采用的是“體驗(yàn)式服務(wù)”的營銷模式，銷售人員直接面對消費(fèi)者，產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營銷渠道體現(xiàn)的更加突出。比如對于功能性的保健品，首先要保證產(chǎn)品的效果，否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為，不可能長期發(fā)展。
因此，如果要采用會議營銷的模式進(jìn)行市場運(yùn)作，首先要保證產(chǎn)品過硬。否則將舉步維艱。
二、客源及場外
會議營銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實(shí)施。
很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議活動銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。
場外有效的溝通是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。
三、專家
對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身，更甚者連“主講專家”的身份都是經(jīng)過一番吹噓包裝出來的。這樣操作在會議營銷剛剛起步的時候或許會行的通，可是會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會者久病成醫(yī)，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，有很多名副其實(shí)的專家，腦子里有東西，就是講不出來，講的前后不連貫，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場會議八成不會有好的銷售業(yè)績。
因此，采用會議營銷的企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。
四、典型病例
典型病例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，通過典型病例的現(xiàn)場說法來證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果，從而促使適應(yīng)人群購買。因此，采用會議營銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。
需要說明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒有使用產(chǎn)品，其言語大多是信口雌黃。而典型病例是通過使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情，在這種情況下企業(yè)誠懇的邀請顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過程，和使用前后的身體狀況對比。典型病例或許也會從企業(yè)中得到一些實(shí)惠，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷售人員的感情。
綜上所述，典型病例的培養(yǎng)對于采用會議營銷的企業(yè)來說是一個應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對待的工作。
五、流程設(shè)計
每一場營銷會議都應(yīng)該有一個活動主題，圍繞會議主題要進(jìn)行整個營銷會議的流程設(shè)計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會議流程可以有效的促進(jìn)銷售。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個會議的進(jìn)程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應(yīng)該對會議的每一個細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會議成功。
我熟悉的幾個老總都這樣要求：即使會議的流程再熟悉，會前也要演練一遍。由此可見會議流程的重要性，由此也可見一家專業(yè)會議活動公司的重要性。
六、主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來。
因此，采用會議營銷的企業(yè)，招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時主持人的水平能決定會議是否會按照設(shè)計的程序進(jìn)行。
當(dāng)然，會議營銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會場的選擇，現(xiàn)場的配合等等，只是比較起來，以上六點(diǎn)更為重要。
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